CONQUISTE CLIENTES QUE CONQUISTAM.
A verdade é indissimulável. Só os incautos são incapazes de perceber a dissimulação... mas evite clientes incautos, prefira os experientes, maduros, que não se quedam em infantis enganos, estes são os mais belos selos da conquista profissional. Também são aqueles que mais conquistaram e portanto mais precisam de sua ação consultiva para a otimização das conquistas alcançadas.

TODO PROFISSIONAL TEM UMA FAMA, MESMO OS QUE NÃO SÃO FAMOSOS.
Seja um profissional de fama inexorável, um profissional metálico. Sua simples presença no comando da solução deve inspirar os resultados. Quando você se dirigir para um ambiente de negociação, saiba... uma parte de você chega antes, bem antes, qual seja: o mito dos seus resultados. Cultive os seus mitos, cultive seus carismas... não adianta resistir... concorde ou não, você é uma lenda... todo cenário negocial é afetado pela sua lenda, seu nome provoca efeitos que transcendem a ação concreta de sua pessoa. Sua ação mítica e carismática tem poder que transcende sua consciência. Seu contrato de honorários não regra esta relação, mas você está agindo muito antes de ser contratado... Os honorários são afetados pelo mito, positivo ou negativo o mito modula o custo! Não há nada de místico ou religioso nestas constatações, ao contrário. O seu acervo trabalha a seu favor ou a seu desfavor... a favor de seus clientes ou a desfavor dos mesmos... a favor de seus resultados: êxitos, fracassos ou pálidas indiferenças. Quer você queira ou não, quer você concorde ou não, quer tenha consciência ou não, existe um você intangível, que trabalha full time, que é implacavelmente reconhecido pelo mercado, valorado pelos clientes. Muitos chamam este aspecto de você de alma, má fama, prestígio. Outros chamam de injustiça, exagero, honra. O certo é que o mercado está sempre comprando ou vendendo, aceitando ou rejeitando, desejando ou execrando, contratando ou distratando o você intangível. Há um vasto universo que contrata o você tangível com aberta referência ao você intangível. Existem aqueles que nem se importam ou utilizam-se de você em concreto: só querem contratar sua parte mítica!

GANHE DINHEIRO GANHANDO CREDIBILIDADE.
É muito econômico ser honesto. Sobra um imenso espaço mental pois você não precisa ficar mapeando o castelo artificial em que se transformam suas relações. Veja o desastre: se fulado ligar diz que não estou. Você, que (quer queira ou não), lidera pelo exemplo, dá uma ordem à secretária e, sem perceber emite outra: aqui estamos autorizados a mentir. Amanhã, você liga para o seu escritório e ouve da mesma secretária, treinada para mentir, determinada informação ao estilo de “fulano não está”. Pode concluir... o seu escritório deixa de ser confiável até para você mesmo.

FUNCIONA ASSIM: PRIMEIRO VOCÊ PERDE A CREDIBILIDADE, DEPOIS... NÃO HÁ NADA MAIS A PERDER.
A perda da credibilidade e da confiança acarreta um lento esvaziamento dos negócios. Quem ainda não construiu o seu próprio negócio e não está tratando de construir credibilidade e confiança, estaciona em estágio mais primitivo ainda... não sofrerá esvaziamento pois já está no vazio.

DE TANTO OBSERVAR DARWIN TORNOU-SE OBSERVADO.
Andar a toa é mais produtivo do que ficar à toa. Quando você anda você está agregando valor. Acontece sempre: saio de meu escritório para assinar um contrato valendo “X”, quando chego ao destino concluo a negociação por NX. Isto é agregar valor ao produto.

NÃO SE INFLUENCIE COM A INTELIGENTSIA PRESENTE NOS BANQUETES DO TERCEIRO MUNDO. DEFINITIVAMENTE: NÃO HÁ POBREZA NA RIQUEZA NEM RIQUEZA NA POBREZA.
Outra técnica: prefira rodovias com pedágios, isto também agrega valor ao produto. Estacionamentos melhores são sempre os mais caros. É pouco provável que você faça melhor negócio tendo deixado o carro em um estacionamento de R$ 0,50/hora do que se o mesmo estiver estacionado em outra região, à R$ 10,00/hora. A razão é simples, espaços que lhe exigem menos congregam pessoas menos exigentes, que exigirão menos de você e você terá de exigir menos delas. Seja exigente, estacione seu carro e negócios em ambientes onde lhe exigem muito, para que você esteja autorizado em manter elevado seu nível de exigências. Outra poderosa razão: local onde o estacionamento é barato recebe a preferência das pessoas que não têm nada a fazer ou tem pouco compromisso com o que fazem. Adoro reuniões em locais onde o estacionamento possui valor estratosférico, sempre penso nisso ao avistar-me com meu interlocutor: puxa, este sujeito está aqui pagando um estacionamento caríssimo, não está portanto brincando de reunir-se, bebericar água, tomar café e trocar cartão inutilmente.

COLECIONANDO CLIENTES OU VÍTMAS?
Trate seu cliente como cliente, nunca como vítima. Lembre-se: você nem ninguém têm pé de cliente no quintal, mina de cliente no jardim. Antes de administrar mal sua relação pense no trabalho duro havido na pré-contratação. Visitas, reuniões, idas e vindas, viagens, cafés, apertos de mão, troca de impressões sobre o mundo, estudo do caso, conquista da confiança. Toda uma complexa ritualística envolveu as atividades prévias... é muito trabalhoso andar por aí perdendo clientes.

ADIVINHAR É PROIBIDO... ANTECIPAR É NECESSÁRIO.
Só os videntes ganham dinheiro com adivinhações. Se você também tem ganhado dinheiro adivinhando o que vai acontecer, sugiro que feche sua banca e inaugure o negócio de futurologia. Um consultor não adivinha, antecipa. Quem pratica a antecipação ganha dinheiro e oportuniza o sucesso de seus clientes. Outro hoby essencial: antecipar seu próprio cenário negocial. Eu sei exatamente o que estarei fazendo no fim do próximo ano para manter dinâmica a roda de minha fortuna. Antecipar e adequar, antecipar e adequar. Antecipação e Adequação, dois verbos que têm imprimido muita dinâmica em minha vida.

SILÊNCIO!
Fique quieto... valorize suas palavras!

Como biblioteca básica recomendo os Livros que Geram Lucro, da Editora N. Negócios: Vencendo e Convencendo - O Li-vro do Advogado Bem Sucedido; Blindagem de Bens 2 - Só para Quem Tem; Sistema Dívida Zero; Dr. Negociação - Comprar e Vender Empresas, Dr. Falência - Como Não Falir Na Nova Lei de Falência.